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招投标营销理念与中标策略

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学习费用: ¥请留言或电询
上课地址: 广东 深圳市
有效期至: 长期有效
最后更新: 2020-07-06 18:08
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机构基本资料信息
课程介绍

授课对象:公司营销总监、市场营销经理及招投标相关人员。

课程背景:投标—-企业营销核心手段!中标—-企业经营管理终极目标!

你公司存在对招投标规则认识不深、适应不够的问题吗?你公司存在业务拓展不力、中标率不高的问题吗?你有过意外丢标损失惨重的教训吗?你有在招投标“新常态”下**提升市场竞争力的强烈愿望吗?

中国十大创新品牌课程体系--《招投标赢利模式》以全新的观念、系统的思维、真实的案例和实训的方式为你开启一条全新的赢销通道--,促你成为具有持续竞争力的商界大赢家。

培训方式:

1、招投标角色认知

2、学员现场提问,讲师释难解疑

3、真实投标案现场解析

4、实际投标演练

课程研发主讲人:

陈伟老师,《招投标赢利模式》课程体系著作权人。中国企业联合会培训委员会执行委员、“佳招投标讲师”、首 位招投标专业“十佳培训师”、中国企业管理能力建设工程“特聘讲师”、发改委《中国招标》周刊社“特聘讲师”。陈伟老师有十多年上市公司大客户营销、招投标管理经验,亲手主持操盘中标多个国家部委和中央企业成功案例。


课程大纲:

开场导入:

1、齐诵开训词2、组建投标团队,形象展示,投标角色认知

招投标全新认知与理念更新

一、招投标三大认知

1、标书是本

2、分数是命

3、内功是金

二、把握招投标五大特征

1、招投标形式强制化

2、招投标流程规范化

3、招投标责任法律化

4、招投标权力分散化

5、招投标结果公开化

三、招投标方法论基础

基于传统文化经典的认识论和方法论思想来源:

知已知彼,百战百胜。凡事预则立,不预则废。

四、五步投标要点

现场投标工具分享《招投标规则的十大应用要点》

第二章:控标前奏:准确获取商机

商机来源渠道及价值分析:

1.电话拜访

2.主动上门

3.网络查找

4.会议推介

5.朋友介绍

6.招标发布

练习:就以上渠道进行排序,并说明原因

二、优质招标信息判断标准:

1.是否与公司的主营业务和产品相符合?

2.是否处于项目营销的黄金期?

3.是否能接触到两条线上的关键人?

4.是否比对手提前介入?

第三章:控标基础:客户关系的突破

一、客户内部关系分析图

1、从点到面:基于招投标的全新客户关系认知

2、三横二竖一个圈的把握方法

二、客户关系突破“三交”法则

1、突破前提是“交往”

2、交往才能出“交情”

3、交情牢固靠“交心”

现场投标工具分享《客户“铁关系”十大检验标准》

第四章:控标方法:揭开中标的秘密

一、为何他的中标率那么高?

二、找准通路

三、把控文件

招标文件六大板块的解析,重点是:

招标公告控制方法

投标人须知控制方法

技术(产品)功能与需求控制方法

评分标准控制方法

合同主要条款控制方法

四、掌握标准

1、一控权重

2、二控高分

3、三控分布

五、吃透基准价

1、以低价为基准价的演变方法

2、以中间价为基准价的演变方法

六、总结提炼招投标本质特征

案例讨论:针对一份招标文件从六个板块进行分析解读。并讲述自己的理解,小组进行评议。

第五章:情景演练与行动计划

一.情景演练:

由各投标团队总结控标方法与步骤,现场投标展示,现场评标。

二.每个学员用两句话概括本次培训的收获,由小组汇总

三.每个学员现场制订课后行动计划,包括:

1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划;

2、列出两个月内要做到的五项改进措施;

3、列出一个月内的首要突破点。

三.评选本次培训优学员

四.评选本次实战训练中标小组。

五.颁奖。

附:培训前的相关准备

1、做一个条幅,内容:某某公司《招投标赢利模式》强化训练班

2、投影仪、音响及麦克

3、每位学员的水牌

5、讲师用白板和白板笔

6、每个团队一沓带粘胶的便签小方纸、三张大白纸,白板笔

7、按6-8人组的方式排好八字型座位(鱼脊型)

8、作奖品用的小礼品


主讲讲师:

陈伟

招投标学院院长

中国招投标教育培训中心名誉主任

招投标研究所所长首席讲师

中国人力资源研究会企管讲师团成员

中国外运长航集团招投标项目顾问

中国移动通信集团招投标培训讲师

中国人保健康集团招投标项目顾问

陈伟老师现担任招投标实战学院院长,中国招投标教育培训中心名誉主任、首席讲师,中国工业品营销研究院招投标研究所所长、首席讲师。


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